Come fare le promozioni in negozio: 4 tecniche e KPI infallibili

Per ambire al successo, le promozioni in negozio devono essere il più possibile mirate. La personalizzazione è uno dei grandi strumenti della competitività moderna e attraversa tutti i canali retail, dall’eCommerce al negozio fisico.  

Quindi, tutti quegli imprenditori del Retail che si interrogano su come fare le promozioni in negozio dovrebbero prima conoscere perfettamente il loro cliente, e questo si ottiene solo con l’ausilio dei dati.  

Come fare promozioni in negozio: serve personalizzare 

La digitalizzazione nel retail è un processo avviato da decenni, ma non tutti i negozianti stanno sfruttando al massimo il potenziale dei (loro) dati. A volte mancano gli strumenti di profilazione e spesso non ci sono competenze adeguate, ma il risultato non cambia: se non si conosce il proprio pubblico di riferimento e non si ha idea delle sue preferenze, dei gusti e dei bisogni, difficilmente una promozione potrà attecchire, quanto meno ai livelli attesi dal negoziante stesso.  

Per questo motivo, è fondamentale digitalizzare la relazione con il cliente, un passo che permette di raccogliere dati preziosi per personalizzare offerte e promozioni con la massima efficacia. Anche se i negozi fisici non possono raggiungere il livello di iper-personalizzazione tipico dell’eCommerce, possono sfruttare una serie di strumenti per ottenere informazioni di rilievo e definire al meglio le attività promozionali.  

Qualche esempio? I programmi fedeltà digitali, ma anche i totem interattivi e strumenti digitali di pagamento (POS) permettono di correlare le vendite con specifici periodi dell’anno (come il Black Friday) con promozioni o eventi permettendo di identificare trend e necessità di specifici segmenti di pubblico.  

Se poi il gestionale del punto vendita permette di organizzare al meglio i dati di vendita e segmentare i clienti (come un CRM), diventa possibile progettare delle promozioni che riflettano i reali bisogni e gli interessi delle persone. 

Come fare le promozioni in negozio: 4 modalità  

Per quanto riguarda le tipologie di promozione che offrono il maggior ritorno sugli investimenti, ne abbiamo identificate quattro.  

1. Sconti in percentuale e assoluti 

Gli sconti in percentuale sono strumenti potenti per attrarre clienti, ma è fondamentale evitare di applicarli uniformemente su tutta la merce disponibile. Una strategia indifferenziata può infatti portare a vendere prevalentemente i prodotti con margini di guadagno inferiori, perdendo al contempo l’opportunità di applicare sconti significativi su articoli che possono sostenerli: si pensi ad esempio a un 30% su prodotti di fine stagione per liberare spazio in magazzino.  

Una modalità alternativa sta negli sconti in termini assoluti: ad esempio, proporre una riduzione di 10 euro sul prezzo di un prodotto può avere un impatto diverso rispetto a uno sconto del 10% su un articolo da 100 euro.  

Questa differenza di percezione dipende spesso dal prezzo iniziale del prodotto: per articoli a basso costo, come un libro, evidenziare la percentuale di sconto può risultare più appetibile nella mente del consumatore finale; per prodotti più costosi, come un elettrodomestico, un cash back di 20 euro risulta spesso più attraente. Tra l’altro, si può convertire il cash back in voucher da utilizzare per acquisti futuri, incrementando così il traffico in negozio anche nei mesi successivi. 

 2. Vendita abbinata di più prodotti  

Offrire uno sconto sull’acquisto di più prodotti, abbinati tra loro, è un’altra strategia che incentiva il cliente a spendere di più, anche perché solitamente c’è una connessione tra i due (o più) articoli oggetto dell’offerta.  

Questa promozione, infatti, è particolarmente efficace quando gli articoli sono complementari e rispondono a esigenze correlate, poiché in tal caso si crea un “pacchetto” nel quale il valore percepito complessivo è superiore rispetto all’acquisto di singoli componenti.  

Tra le varie modalità, il 2×1 è una strategia promozionale particolarmente efficace per i prodotti di consumo frequente, come articoli per la pulizia domestica, che si prestano bene a questo tipo di offerta. Un’altra opzione ideale è lo sconto del 50% sul secondo articolo meno costoso, ideale per prodotti complementari. Sebbene il consumatore debba individuare un altro prodotto di interesse con un prezzo inferiore, questa formula può essere congeniale per aumentare le vendite: ad esempio, si può applicare questa promozione all’acquisto di una cornice, offrendo uno sconto su una stampa fotografica abbinata. 

Analogamente agli sconti percentuali, non bisogna applicare queste scontistiche indiscriminatamente. È più strategico selezionare specifici articoli da scontare in combinazione con l’acquisto principale, posizionandoli vicini per incentivare l’acquisto combinato, come un set di bicchieri e una bottiglia di vino.  

Questo approccio non solo previene la scelta di prodotti con margini di guadagno ridotti, ma sottolinea anche la logica dell’offerta, rendendo chiara la motivazione della promozione. Per articoli di valore più elevato, una variante interessante del 2×1 è permettere al cliente di regalare il secondo prodotto a un amico o familiare, rendendo l’offerta ancora più personalizzata. 

3. Aggiunta di servizi gratuiti 

Quando si parla di come fare le promozioni in negozio, offrire servizi aggiuntivi gratuiti, come l’estensione della garanzia oltre i vincoli di legge o l’assistenza post-vendita, è un modo efficace per aumentare la percezione del valore senza abbassare il prezzo del prodotto.  

Questa promozione funziona particolarmente bene sui prodotti di fascia alta, dove il servizio può fare la differenza in ottica di customer experience. In un centro estetico, ad esempio, si può offrire una consulenza gratuita sulla cura della pelle o un trattamento aggiuntivo come un massaggio per chi prenota un pacchetto di servizi di bellezza: questi servizi non solo aumentano la soddisfazione del cliente, ma lo invogliano ad acquistare di più, percependo un valore maggiore rispetto al singolo trattamento.  

4. Promozioni per clienti fidelizzati  

Mai dimenticare, infine, l’importanza delle promozioni esclusive per i clienti fedeli attraverso programmi di loyalty. Un bar di quartiere, ad esempio, può implementare una tessera fedeltà che offre una bevanda gratuita dopo un certo numero di acquisti; in alternativa può inviare offerte personalizzate basate sui gusti e sulle preferenze dei clienti, come uno sconto su una bevanda preferita o un invito a eventi di degustazione organizzati presso il locale.  

Queste offerte personalizzate non solo incentivano il cliente a continuare a frequentare l’attività commerciale, ma rafforzano anche il loro legame con il locale, facendoli sentire apprezzati e riconosciuti. Le promozioni riservate ai clienti fedeli creano un senso di appartenenza e contribuiscono a costruire una relazione di lungo termine. 

Come fare le promozioni: i 4 KPI principali 

L’obiettivo della promozione in negozio determina quali KPI monitorare e la loro priorità. Ad esempio, una promozione mirata alla fidelizzazione del cliente richiede l’analisi di indicatori differenti rispetto a una promozione volta ad aumentare le vendite immediate. Ciò premesso, ecco I KPI da considerare per le promozioni in negozio.  

1. Incremento delle vendite 

È l’indicatore più significativo: l’aumento delle vendite va valutato rispetto a un periodo di riferimento scelto con cura (spesso, il confronto è fatto anno su anno) e, oltre al valore assoluto, può avere senso valutare l’andamento del valore medio degli ordini. 

2. Tasso di redemption: cos’è e come calcolarlo 

Un indicatore molto semplice da comprendere ma anche essenziale per valutare la bontà delle strategie: questo KPI misura quanti clienti hanno utilizzato la promozione rispetto a quanti l’hanno ricevuta, ed è quindi utile anche per analizzare la capacità di coinvolgere il proprio target. 

La formula per calcolare il tasso di redemption è facile: occorre dividere il numero di clienti che hanno usato un certo sconto per il totale che l’ha ricevuto e moltiplicare il risultato per 100. Ad esempio, se una promozione viene inviata a 1.000 clienti e 150 di questi la utilizzano, il tasso di redemption sarà del 15%. 

Un tasso di redemption elevato suggerisce che la promozione in negozio è stata ben progettata e ha attecchito con successo, mentre un tasso basso può indicare la necessità di rivedere la strategia di comunicazione o il contenuto dell’offerta. 

3. Net Promoter Score (NPS): cos’è e come calcolarlo 

Il Net Promoter Score (NPS) è un indicatore fondamentale per valutare la qualità dell’esperienza del cliente e la probabilità che i clienti raccomandino l’attività commerciale ad altri. Si misura ponendo una semplice domanda come “su una scala da 0 a 10, quanto è probabile che tu raccomandi la nostra azienda/prodotto/servizio a un amico o collega?”. 

Le risposte vengono suddivisi in tre categorie: 

• Promotori (punteggio 9-10). Sono i clienti entusiasti che continuano (probabilmente) ad acquistare e a raccomandare il punto vendita. 

• Passivi (punteggio 7-8). Sono i clienti soddisfatti ma non totalmente convinti, che possono essere attratti dalla concorrenza. 

• Detrattori (punteggio 0-6). Sono i clienti insoddisfatti che possono nuocere alla reputazione del negozio con un passaparola negativo. 

Il NPS si ottiene sottraendo la percentuale di detrattori dalla percentuale di promotori e il punteggio può variare da -100 a +100: un incremento dell’NPS dopo una promozione segnala che l’iniziativa ha migliorato la relazione con i clienti e ha avuto un effetto positivo sulla reputazione dell’attività. 

4. Ritorno sull’investimento (ROI): cos’è e come calcolarlo  

Il ROI misura il guadagno generato rispetto ai costi sostenuti, influenzati dall’investimento nella campagna promozionale. Per calcolare il ritorno sull’investimento, si parte dal profitto totale ottenuto grazie alla promozione e si sottrae il costo dell’investimento: il risultato viene poi diviso per il costo dell’investimento stesso e moltiplicato per 100 per ottenere una percentuale.  

Ad esempio, se una promozione ha portato a un guadagno di 15.000 euro con un investimento di 3.000 euro, occorre sottrarre l’investimento dai 15.000 euro iniziali e dividere la differenza nuovamente per 3.000 euro e moltiplicare il risultato per 100, ottenendo così un ROI del 400%.  

Questo indicatore è essenziale per capire se la promozione ha generato più valore di quanto sia costata, permettendo ai negozianti di prendere decisioni più consapevoli per le strategie future.  

Come fare le promozioni: capire ciò che vogliono i clienti 

Le promozioni rappresentano uno strumento di valore per i retailer, con cui attrarre nuovi clienti, fidelizzare quelli già acquisiti e potenziare le vendite. Il successo di queste iniziative dipende dalla profonda comprensione delle esigenze dei consumatori, dalla capacità di tradurle in campagne mirate e di monitorare attentamente i risultati.  

Con questo approccio end-to-end e il giusto registratore di cassa con gestionale integrato, i retailer sono in grado di adattare le strategie promozionali alle dinamiche di mercato e alle preferenze dei clienti, massimizzando il ritorno sugli investimenti e creando relazioni durature con i propri interlocutori.