Come aumentare lo scontrino medio nei negozi fisici: 4 tecniche

“Come aumentare lo scontrino medio nel mio negozio?”: questa è una delle domande che, almeno una volta, ogni titolare di un’attività commerciale si è posto proprio con l’obiettivo di potenziare le vendite offline.  

La risposta, però, non è soltanto legata al desiderio di aumentare le entrate. C’è anche il tema della soddisfazione del cliente da considerare: più è felice (e si fidelizza), più lui o lei sarà disposto a spendere di più.  

Cos’è lo scontrino medio e come si calcola 

Lo scontrino medio è il valore medio degli acquisti effettuati dai clienti in un punto vendita durante un determinato periodo di tempo e si calcola dividendo il totale delle vendite per il numero di scontrini emessi.  

Il suo ammontare complessivo dipende da diversi fattori, come la tipologia di prodotti venduti, la stagione, il comportamento dei consumatori, la localizzazione del punto vendita e le strategie di prezzo adottate. Pur avendo un valore relativo isolato, tuttavia, il monitoraggio continuo dello scontrino medio permette di ottenere indicazioni preziose sullo stato di salute dell’attività.  

Un aumento o una diminuzione significativa di questo indicatore può rivelare cambiamenti nelle dinamiche di consumo e nell’efficacia delle strategie adottate.  

Tre fattori incidono sullo scontrino medio 

1. Cambiano le preferenze dei consumatori 

Un aumento dello scontrino medio può essere legato a un’evoluzione delle preferenze dei consumatori. Ad esempio, se i clienti iniziano a preferire prodotti di fascia alta o premium, il valore degli acquisti aumenterà di conseguenza.  

Questo cambiamento può essere il risultato di nuove tendenze di mercato, di una maggiore sensibilizzazione verso la qualità o di un incremento del potere d’acquisto. Monitorare questi trend permette agli imprenditori del Retail di adattare l’assortimento dei prodotti e le strategie di marketing per capitalizzare queste opportunità.

2. Cambiano le strategie di prezzo 

Le strategie di pricing giocano un ruolo chiave nell’influenzare il valore dello scontrino medio. Una strategia di prezzo ben congegnata, che include sconti mirati, promozioni bundle (ovvero acquisto combinato di più prodotti a un prezzo speciale) e upselling (promozione di versioni premium o accessori), può incentivare i clienti a spendere di più.  

In quest’ottica, si consideri ad esempio l’uso di sconti progressivi su acquisti multipli, il quale può spingere i clienti ad aggiungere ulteriori articoli al carrello per ottenere uno sconto maggiore. Al contrario, una diminuzione dello scontrino medio potrebbe indicare la necessità di rivedere i prezzi o l’assortimento di prodotti, magari introducendo opzioni più attraenti o eliminando articoli che non rispondono più alle esigenze della propria clientela. 

3. Cambia la customer experience 

La qualità della customer experience è un fattore determinante per lo scontrino medio. Un ambiente di vendita accogliente, un personale cortese e competente, e servizi aggiuntivi come consulenze personalizzate o programmi di fidelizzazione possono significativamente aumentare la propensione dei clienti a spendere. 

In questo senso, è ideale far leva sull’implementazione di tecnologie come sistemi di cassa evoluti e programmi di loyalty virtuali, che possono favorire un’esperienza di acquisto più fluida e personalizzata. 

Come aumentare lo scontrino medio in 4 mosse 

Veniamo ora all’argomento centrale: come aumentare lo scontrino medio? Supponiamo quindi che l’indicatore venga correttamente monitorato nel tempo, che sia stata fatta una segmentazione dei prodotti e che, di fronte a risultati statici o in peggioramento, si decida di investire per migliorare la situazione. Ecco come fare.   

1. Punta su vendite abbinate intelligenti 

Una strategia molto semplice, ma sempre di successo: le vendite abbinate consistono nell’offerta di prodotti complementari al momento dell’acquisto, incentivando il cliente ad aggiungere articoli al carrello.  

Questo non solo aumenta il valore dello scontrino medio, ma migliora anche l’esperienza di acquisto del cliente, che percepisce un valore aggiunto nella proposta. La sfida consiste nel creare una vendita abbinata che effettivamente dia valore al cliente e non venga percepita come una forzatura all’acquisto: il suggerimento è quindi quello di analizzare i dati di vendita e di trovare relazioni non scontate tra prodotti diversi.  

2. Fortifica il programma fedeltà  

Quasi tutti i negozi propongono programmi fedeltà, che possono aumentare lo scontrino medio spingendo i clienti verso acquisti più frequenti e di valore maggiore, con l’obiettivo di ottenere premi o vantaggi esclusivi.  

Con punti, sconti progressivi o su acquisti multipli, i clienti sono motivati a spendere di più per raggiungere i loro obiettivi. La vera complessità qui sta nella differenziazione: come distinguersi dal competitor di turno che sta facendo lo stesso? È ideale per questo far leva su meccanismi innovativi in aggiunta alla tradizionale raccolta punti, ma anche personalizzare le offerte in base ai comportamenti e alle preferenze dei propri interlocutori. Ancora una volta, l’analisi dei dati diventa fondamentale. 

3. Alza il livello dell’offerta del negozio 

L’affermazione può sembrare banale, ma molti sottovalutano questo aspetto. Per aumentare lo scontrino medio, il pensiero va immediatamente alle promozioni, all’upsell e ai “kit”, ma perché non alzare il livello dell’offerta e differenziarla dalla concorrenza?  

Offrire prodotti di qualità superiore o esclusivi può giustificare un prezzo più alto e attirare una clientela con un portafoglio diverso: si pensi quindi all’introduzione di marchi premium, edizioni limitate, o articoli unici – ideale anche in ottica di saldi. 

4. Potenzia l’esperienza cliente 

Anche in questa sede, torniamo al ruolo centrale della customer experience, che non solo fidelizza i clienti, ma li incoraggia a spendere di più durante ogni visita. Offrire un servizio clienti eccezionale e un’interazione senza intoppi sono, in questo senso, due aspetti da non dimenticare.  

Sotto questo profilo, è fondamentale poi disporre di strumenti tecnologici atti a migliorare l’esperienza in-store: si pensi a meccanismi di ordinazione e di self checkout tramite totem interattivi o a strumenti eliminacode, ma anche a tool gestionali che monitorano continuamente l’andamento delle vendite e, attraverso l’analisi dei dati, consentono di individuare aree di miglioramento e implementare rapidamente le modifiche necessarie.