Come aumentare le vendite ai saldi: 3 strategie per il negoziante

Ogni anno c’è il rischio che, complice un’incertezza economica sempre più diffusa, i saldi non siano sufficienti per incentivare gli acquisti, o almeno non con la stessa efficacia dell’anno precedente.

Come riporta ConfCommercio, se il 63,8% dei consumatori aspettano i saldi per fare acquisti, almeno uno su due lo fa per risparmiare sugli acquisti non essenziali mentre uno su tre ne approfitta per il peggioramento della sua situazione economica personale – consideriamo che, sempre secondo ConfCommercio, l’85% degli acquirenti destina un budget di spesa inferiore a 200 euro.

Non va tralasciato, poi, che la concorrenza è spietata e che la propensione all’acquisto è legata (anche) a fattori macroeconomici, che potrebbero determinare esiti molto diversi da un anno all’altro.

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A prescindere dalla causa, non è più sufficiente uno sconto per svuotare il magazzino. A maggior ragione durante i saldi, quando lo sconto è la norma per tutti, concorrenti compresi.

Paradossalmente, due competitor potrebbero proporre lo stesso sconto sullo stesso prodotto, ma con in più i costi per la comunicazione e per l’allestimento del punto vendita: si rischia di vendere come prima ma con margini molto ridotti.

Tutti i negozianti si interrogano su come aumentare le vendite ai saldi, ma la domanda dovrebbe essere “come distinguersi durante i saldi?”. Come indicato poc’anzi, la leva del prezzo è rischiosa a meno che non si applichino percentuali altissime per spingere su attività di cross-sell o upsell, e si accompagnino queste attività con servizi esclusivi e un’attenzione particolare alla fidelizzazione.

Abbiamo identificato 4 strategie con cui andare oltre la semplice percentuale di sconto e così aumentare le vendite durante i saldi, puntando su numero di clienti e customer retention.

1° strategia: fai leva sulla customer experience

Lo sconto porta le persone in negozio, ma non crea legami. Ciò che interessa ai clienti è l’ottimizzazione dell’intera esperienza, che parte dallo sconto ma comprende tutta la permanenza in-store; le persone apprezzano la facile reperibilità del prodotto, la presenza di merci abbinate interessanti, un servizio competente e tempi di attesa ridotti, soprattutto al checkout.

Dopo, bisogna mettere a disposizione del cliente un servizio post-vendita adeguato, tenendo conto che all’aumento delle vendite corrisponde un aumento dei resi – anche questo fa un’ottima Customer Experience.

Per migliorare l’esperienza in-store, in particolare, è possibile optare per un allestimento del negozio ad hoc e potenziare la forza vendita, sia in termini quantitativi che di competenze, ad esempio con sessioni di formazione apposite per i saldi.

Qui è fondamentale il ruolo della tecnologia: un sistema gestionale adeguato, dispositivi POS in grado di accettare pagamenti con wallet digitali, totem digitali per operazioni di self checkout e sistemi di loyalty avanzati possono davvero fare la differenza tra un’annata sottotono e un successo straordinario.

2° strategia: punta sulla comunicazione

Una seconda strategia volta ad aumentare le vendite ai saldi ruota attorno a una pianificazione mirata delle comunicazioni. In primo luogo, il negoziante può sfruttare i canali digitali inviando ad esempio newsletter personalizzate ai clienti fidelizzati con anteprime esclusive delle offerte – specialmente in ottica di customer retention.

Utilizzare i social media per creare anticipazione e coinvolgere il pubblico con contenuti visivi accattivanti, come video e immagini dei prodotti scontati, è altrettanto essenziale: ad esempio l’esercente può predisporre un piano di pubblicazioni che prevede contenuti differenziati per canale con l’obiettivo di generare hype, ovvero quella sensazione di entusiasmo ed eccitazione legati a un prodotto o un evento. Ideale poi intensificare nettamente la pressione nel periodo dei saldi, puntando su strategie di engagement e investendo un budget adeguato in advertising.

3° strategia: crea vendite abbinate

Lo sconto sul singolo prodotto può certamente incrementare le vendite, ma spesso non in modo determinante. Per massimizzare l’efficacia delle promozioni durante i saldi – specialmente quando si parla di Black Friday – il negoziante può adottare una strategia di vendita più articolata: oltre al tradizionale prodotto civetta, che attira i clienti con un’offerta particolarmente vantaggiosa, può essere utile far leva su un meccanismo di sconti crescenti per acquisti multipli o per importi superiori a una certa soglia. Ad esempio, offrire uno sconto del 10% per acquisti superiori ai 50 euro oppure del 20% per spese oltre i 100 euro incentiva i clienti a spendere di più per ottenere maggiori risparmi.

Un’altra tattica efficace è quella delle offerte abbinate, che possono risultare particolarmente interessanti e redditizie per il retailer. Proporre combinazioni di prodotti complementari, come un prodotto per il corpo e un trattamento all’interno di un centro estetico, è in grado di aumentare il valore medio del carrello mentre l’integrazione di servizi aggiuntivi gratuiti, come l’estensione della garanzia, l’installazione o la configurazione di un certo bene, può rendere l’offerta ancora più allettante.

Cosa fare post saldi: analizza i dati

Se la digitalizzazione del punto vendita è a buon punto, dopo il periodo dei saldi si apre la fase di analisi. Un gestionale evoluto va oltre la registrazione delle transazioni, mettendo a disposizione del negoziante un sistema intelligente non solo per conoscere non soltanto l’andamento commerciale di prodotti e servizi, ma soprattutto per capire se le strategie hanno avuto successo o meno, se sono state in grado di attirare le persone in punto vendita e di farle acquistare, se hanno migliorato la percezione del punto vendita e costruito un buon livello fidelizzazione. Ovviamente, tutto ciò mira al miglioramento costante, con l’obiettivo di essere pronti per i prossimi saldi.