Assortimento negozio: 4 KPI (+1) per investire nei prodotti giusti

Oggi, gli esercizi commerciali si trovano ad affrontare sfide senza precedenti, dovendo competere non soltanto con le attività locali, ma anche con la potenza del commercio online. Senza contare che i clienti sono sempre più esigenti e le loro necessità cambiano di continuo.  

Nell’era della digitalizzazione, gestire un punto vendita solo sulla base di competenza ed esperienza non è sufficiente. Ci si troverebbe infatti a “fare a gara” con marchi che potenziano queste stesse capacità con l’analisi dei dati e che ottengono più facilmente un vantaggio competitivo.  

Per questo, qualsiasi decisioni relativa all’allestimento del negozio, alla scelta dei prodotti, al posizionamento degli stessi e ai prezzi deve essere data-driven e basata sulla rilevazione di appositi indicatori KPI. Vediamo i più importanti.  

Assortimento negozio: perché andare oltre i KPI di base 

Oggi, qualsiasi aspetto dell’attività commerciale è misurabile: quali prodotti vengono venduti e in quanto tempo, quanti ne restano in magazzino, le tempistiche per il riassortimento, quali sono le aree del negozio che vendono di più e qual è il margine di ogni prodotto, ma senza dimenticare tutti i KPI della Customer Experience, comprese le opinioni dei clienti sull’esperienza in store.  

Tradizionalmente, i negozianti hanno sempre tracciato pochi indicatori, limitandosi spesso alle vendite giornaliere o al fatturato raggiunto in una certa unità di tempo. Le decisioni sull’allestimento del negozio partivano da qui, oltre ovviamente all’esperienza del negoziante, alle sue capacità gestionali e alle conversazioni con i clienti.  

Complice l’accelerazione digitale che tutto il mondo Retail ha vissuto nell’ultimo decennio, i gestionali moderni, spesso integrati nel punto cassa, permettono di andare oltre gli indicatori di base, oltretutto in modo semplice e immediato. Questo si traduce in decisioni migliori, più veloci e che, quando la marginalità media è piuttosto bassa, possono fare la differenza tra successo e fallimento.  

Assortimento negozio, 5 KPI che aiutano il negoziante 

Prima di ipotizzare strategie per il loro perfezionamento, vediamo quali KPI sono essenziali per un corretto allestimento del negozio nell’era del Digital Retail.  

Ne abbiamo identificati 4: due di base e altrettanti più approfonditi. Ne aggiungiamo un quinto nella consapevolezza che abbia un peso relativo per l’allestimento del negozio, ma che sia comunque fondamentale per il successo di qualsiasi attività.  

 1. Incasso totale del giorno 

L’incasso totale è il punto di partenza per qualsiasi analisi finanziaria. Non fornisce altro che una visione d’insieme sulle entrate generate dal negozio, e quindi ha un valore soprattutto per capire le dimensioni dell’attività e del mercato, la capacità di attrarre i clienti e di proporre prodotti d’interesse, oltre a consentire una valutazione delle strategie di promozione.  

L’incasso, però, non è sufficiente: per ottenere una panoramica più completa, deve essere valutato in combinazione con altri KPI. 

2. Vendite per categoria e scontrino medio 

Analizzare le vendite per categoria aiuta a identificare i prodotti dalle migliori performance e quelli che, al contrario, hanno bisogno di maggiore attenzione e/o non soddisfano le esigenze del consumatore.  

Questo indicatore consente di prendere decisioni informate sull’assortimento dei prodotti e sulle relative strategie di marketing. Uno strumento gestionale avanzato permette poi di risalire alle cause, che possono essere interne – ad esempio scarsa disponibilità di prodotto o posizionamento non ottimale nel punto vendita – oppure relative a trend esterni, che non possono essere condizionati dal negoziante ma a cui ci si può adeguare in tempi brevi.  

Lo scontrino medio, invece, offre una misura del valore medio delle transazioni nel negozio. Per calcolarlo, si divide il totale delle vendite realizzate in un determinato periodo per il numero totale di scontrini emessi nello stesso lasso di tempo. 

Aumentarlo è un obiettivo strategico, perché permette di potenziare i ricavi senza aumentare il numero di clienti, e quindi dover spendere di più per il personale, per l’infrastruttura tecnologica e per gli spazi del punto vendita.  

3. Inventory turnover o rotazione del magazzino 

Il tasso di rotazione delle scorte, o inventory turnover, è uno dei KPI più importanti per un negoziante, poiché misura la frequenza con cui le scorte vengono vendute e sostituite in un determinato periodo. L’obiettivo è ottenere un alto tasso di rotazione, poiché significa che i prodotti non rimangono sugli scaffali per troppo tempo, riducendo il rischio di obsolescenza e gli sprechi.  

La formula per calcolare la rotazione del magazzino è data dal rapporto tra le vendite totali del periodo e il magazzino medio, dove quest’ultimo si ottiene sommando il valore delle scorte all’inizio e alla fine del periodo, e dividendo poi per due. 

Il turnover delle scorte è un indicatore essenziale circa le decisioni sull’assortimento del negozio, poiché l’obiettivo di qualsiasi imprenditore del Retail è sempre quello di avere in magazzino la quantità giusta di prodotto, che soddisfi la domanda senza produrre eccessi di inventario (ovvero capitale immobilizzato) o, al contrario, generare rotture di stock.  

Il tasso di rotazione delle scorte ha poi un valore chiave per quanto concerne le decisioni sul prezzo dei prodotti: quelli che restano per più tempo a scaffale necessitano infatti di una marginalità maggiore.  

4. Margine sulle vendite e sul singolo prodotto 

Come anticipato, calcolare l’incasso del giorno non è sufficiente: quello che conta è il margine, non l’introito. Un sistema gestionale in grado di calcolarlo in modo rapido e semplice, specialmente se integrato nel registratore di cassa telematico, è un supporto fondamentale specialmente per quanto riguarda l’assortimento del negozio.  

Il margine sulle vendite si calcola sottraendo il costo del venduto dal totale delle vendite e dividendo il risultato per il totale delle vendite stesse. Moltiplicato poi per 100, si ottiene il valore in percentuale. Per determinare il margine di un singolo prodotto, si sottrae il costo del prodotto venduto dal prezzo di vendita al pubblico del prodotto stesso, dividendo poi il risultato per il prezzo di vendita al pubblico e moltiplicando nuovamente per 100. 

Un margine elevato indica infatti una maggiore redditività, mentre un margine basso può suggerire la necessità di rivedere i prezzi o i costi (non solo quelli del prodotto, ma anche le altre voci che condizionano la marginalità, come i costi dei locali).  

5. Customer Retention e NPS 

La capacità di legare a sé i clienti è determinante per il successo a lungo termine del punto vendita. Ciò dipende dalla qualità dell’esperienza nel suo complesso: i prezzi, la disponibilità dei prodotti, la capacità di soddisfare le esigenze dei propri interlocutori, la competenza e la disponibilità del personale e la reattività dell’assistenza clienti.  

Si tratta di un parametro fondamentale per il successo del punto vendita, ma il suo impatto sull’allestimento è relativo, a meno che la Customer Retention non sia minata dalla scarsa disponibilità di prodotto, da prodotti non in linea con le tendenze attuali o da prezzi fuori mercato.  

Nella categoria della Customer Experience, il Net Promoter Score (NPS) è il KPI per eccellenza, poiché misura la probabilità che i clienti raccomandino il negozio ad altri in una scala da 0 a 10. Come si fa a ottenere il dato? Semplice: lo si chiede direttamente ai clienti tramite un sondaggio.  

Assortimento negozio: cosa fare per migliorare i KPI 

Avere visibilità sui KPI più importanti è solo il primo passo. Poi bisogna migliorarli, mettendo in atto strategie di ottimizzazione basate sullo specifico indicatore e, soprattutto, sulle sue cause. Il tema è estremamente ampio, ma possiamo fornire qualche esempio.  

 1. Se il problema è l’incasso, può avere senso una strategia finalizzata all’acquisizione di nuovi clienti o all’aumento dello scontrino medio;

2. se il problema è la rotazione delle scorte, con tanti prodotti che rimangono in magazzino a lungo, si può affrontare la questione nel breve periodo formando gli addetti a proporre prodotti più difficili da vendere. Nel medio e nel lungo periodo, invece, occorre predisporre delle attività mirate di previsione delle vendite, così da ottimizzare gli approvvigionamenti e non dover poi rimediare in un secondo momento; 

 3. per quanto concerne il miglioramento dei margini, possono essere ideali una miglior negoziazione con i fornitori e la vendita combinata di prodotti a bassa ed alta marginalità. 

Appare chiaro, dunque, come l’analisi accurata di KPI come la rotazione del magazzino, il margine sulle vendite e lo scontrino medio, permette ai commercianti di valutare l’efficacia del loro assortimento in negozio.  

Comprendere quali prodotti performano meglio e quali necessitano di aggiustamenti consente di ottimizzare l’offerta, riducendo il rischio di invenduto e migliorando la redditività complessiva. Investire nei prodotti giusti non solo soddisfa le esigenze del pubblico target, ma rafforza anche la posizione competitiva del negozio nel quartiere, creando un ciclo virtuoso di fedeltà e crescita delle vendite.