Ottimizza le vendite del negozio: come aumentare efficienza e guadagni

I negozi sono sotto pressione su diversi fronti. I margini si assottigliano, le aspettative dei clienti crescono e la concorrenza non fa che aumentare, anche da parte del mondo online. Nel solo 2025, l’eCommerce B2C di prodotto supererà i 40 miliardi di euro, con una crescita del +6%, mentre la penetrazione dell’online sul totale degli acquisti retail raggiungerà l’11,2%, con quasi mezzo punto in più rispetto all’anno precedente (Netcomm). 

Ottimizzare le vendite > vendere di più 

In questo scenario, per un retailer è naturale pensare che la risposta sia “vendere di più”, ma questa logica rischia di trasformarsi in un vicolo cieco. Cercare di spingere il fatturato senza agire su struttura, efficienza e controllo può portare a conseguenze spiacevoli: più lavoro, più stress, più complessità, ma non necessariamente più margini e utili. 

La vera chiave, oggi, è ottimizzare le vendite, ovvero generare più valore da ogni interazione con il cliente. Questo non significa solo aumentare gli scontrini, ma rendere il negozio più efficiente, più centrato sul cliente e più consapevole di sé. Per andare sul pratico, proponiamo di partire da tre pilastri:  

• Efficienza, per ridurre gli sprechi e lavorare meglio; 

• Esperienza, per fidelizzare chi entra in negozio; 

• Conoscenza, per prendere decisioni rapide e fondate. 

 Vediamoli in dettaglio.  

Perché (e come) mettere l’efficienza al centro 

L’efficienza è uno di quei concetti che tutti conoscono a livello teorico, perché significa lavorare meglio, con meno sprechi, meno errori e più velocità. Nella pratica quotidiana, tuttavia, emergono non poche difficoltà, soprattutto per le realtà nelle quali la digitalizzazione è parziale e i processi restano affidati a prassi poco strutturate. 

Pensiamo alla gestione del magazzino: in alcuni punti vendita il controllo degli articoli avviene ancora “a memoria”, magari con un’idea approssimativa di dove si trovino. Oppure, pensiamo alle procedure di reso, affidate a scontrini da conservare manualmente, a moduli non tracciabili o a regole che subiscono piccole variazioni a seconda di chi è in cassa, generando rallentamenti e – peggio – clienti insoddisfatti. 

Il vantaggio di essere un negozio 

In questo caso, essere un negozio e non una grande azienda è un vantaggio, perché non servono mesi di assessment e riunioni interdipartimentali. Spesso è sufficiente osservare, ascoltare e fare domande per capire dove si inceppano i flussi, quali operazioni portano via più tempo del dovuto e quali attività creano disordine o frustrazione. Certamente, bisogna aver voglia di cambiare, e questo potrebbe non essere scontato. 

Da lì si può iniziare a introdurre strumenti digitali semplici, integrabili e ben progettati, capaci di automatizzare le attività ripetitive, fornire dati aggiornati in tempo reale e guidare l’operatore nei processi quotidiani. Un gestionale con dashboard intuitive, ad esempio, permette di monitorare vendite, scorte e margini senza dover ricorrere a conteggi manuali o fogli Excel.  

Ottimizzare l’esperienza del cliente (CX) per creare fidelizzazione 

Se l’efficienza interna fa aumentare i margini riducendo sprechi ed errori, da sola non basta per costruire relazioni durature. Il secondo grande pilastro dell’ottimizzazione delle vendite è la Customer Experience (CX), ovvero l’insieme di percezioni e valutazioni che il cliente sviluppa nel rapporto con il negozio. 

Nel retail fisico, questo comprende certamente l’esperienza in-store, ma anche tutto l’ecosistema che la circonda: assistenza, politiche di reso, canali di contatto e – dove previsto – eventuale estensione digitale attraverso eCommerce. 

Come potenziare la customer experience 

Come fare, dunque? In questo caso, non bisogna conoscere il processo ma il cliente, nei suoi comportamenti e nelle sue preferenze, ma questo non è possibile affidandosi all’intuito o a valutazioni soggettive. Servono i dati: cosa acquista una determinata persona (o gruppo), con quale frequenza, in quali fasce orarie, quali canali utilizza più spesso, su quali prodotti torna più volte. 

Scoprire, ad esempio, che i clienti utilizzano l’email come canale preferenziale può aiutare a costruire comunicazioni più efficaci. Oppure, notare che il tempo medio di permanenza in negozio è basso, può spingere a ripensare il layout degli spazi, l’assortimento, o l’organizzazione degli ambienti in chiave esperienziale. Allo stesso modo, vendite scarse su una categoria di prodotti può essere un segnale da indagare: è un problema di visibilità? Di pricing? 

Anche qui, il digitale è un alleato prezioso, ma va calibrato con intelligenza. Non si tratta di dotarsi di soluzioni iper-sofisticate, ma di scegliere strumenti proporzionati ai propri obiettivi. Un punto cassa che consente di visualizzare report per categoria, modello, fascia oraria o articolo più venduto è già una fonte ricchissima di insight. Introdurre una fidelity card o una promozione mirata diventa molto più semplice quando si ha una base dati reale da cui partire. 

Conoscenza del punto vendita a 360 gradi 

Se l’efficienza riguarda come si lavora e l’esperienza del cliente come si interagisce, la conoscenza del punto vendita riguarda come si prendono le decisioni. È il pilastro più strategico, quello che consente di guardare l’attività mettendo in relazione dati, comportamenti e risultati. 

Conoscere il punto vendita significa sviluppare una visione d’insieme chiara, aggiornata e misurabile di ogni aspetto operativo: dalle vendite ai margini, dall’andamento dei reparti alla rotazione delle scorte. I dati, in questo caso, non servono solo a registrare ciò che è successo, ma diventano un reale fattore di supporto decisionale: decidere di aprire un’ora prima o di domenica, potenziare una categoria o creare una promozione mirata porta risultati concreti solo se la scelta è guidata da uno storico attendibile. 

La centralità del software gestionale nel punto vendita 

Il software gestionale del punto vendita è l’abilitatore per eccellenza. È da qui che transitano le informazioni chiave per interpretare la realtà del negozio. Con strumenti digitali ben progettati, è possibile avere il polso dell’attività in ogni momento: dalle vendite giornaliere al confronto con periodi precedenti, fino all’analisi dei resi o al rendimento di un determinato operatore o postazione cassa. In questo modo, il controllo smette di essere un’attività occasionale, fatta a fine mese o solo quando c’è un problema, e diventa una pratica quotidiana, naturale e strategica.